04 Oct Plan de internacionalización para empresas

Actualmente, estamos en un mundo tan globalizado que las empresas han empezado a salir de su zona de confort para implantarse en otros países mediante un plan de internacionalización para empresas. Las empresas crecen fuera de sus fronteras y empiezan a hacer frente a una nueva competencia en un nuevo mercado.

La internacionalización es un proceso de venta proactiva y recurrente hacia el exterior de forma estudiada y consciente.  Por este motivo, se requiere crear previamente un plan de internacionalización para poder identificar y priorizar los mercados para un producto. Si se analiza con profundidad podremos saber si es posible lograr los objetivos deseados.

Si quiere empezar un proceso de internacionalización no es solo importar y exportar es mucho más que eso ¿Ha pensado todo lo que debería hacer previamente? ¿Desea saber cómo hacer tu propio plan de internacionalización para empresas ? ¡Vamos a resolver todas estas preguntas!

¿Qué es un plan de internacionalización?

El Plan de Internacionalización para empresas es un documento que contiene una estrategia para la expansión del negocio. Este se suele crear cuando la empresa ya esta consolidada y se plantea una serie de problemas o mejoras que con la internacionalización puede solucionar.

El empresario suele encontrarse con una fuerte competencia en el mercado local y se vea obligado a buscar nuevos mercados o que la empresa funciona bien y tiene productos suficientes para poder ofrecerle al exterior.

En estos casos, la empresa se plantea externalizar el negocio con un plan de internacionalización o plan de negocios que se establece como guía durante todo el proceso donde se determinan las metas y retos a largo de la empresa. La empresa se plantea una serie de problemas y mejoras para que la internacionalización pueda funcionar correctamente. Así se permite hacer una metodología estructurada durante su elaboración.

Ventajas de la internacionalización

La internalización es una gran ventaja para las empresas ya sean pequeñas o grandes. Sin embargo, es un mundo muy distinto y desconocido a lo que estamos acostumbrados, pero a la vez es un mercado muy atractivo y apasionante.

Este proceso es una opción muy rentable para conseguir incrementar las ventas. También, aporta muchos efectos positivos como:

1. Aumentar su competencia. Las empresas que se internacionalizar pueden mejorar sus capacidades productivas. Hasta pueden alcanzar a duplicar su negocio. También, pueden estudiar todos sus competidores de otros países y sacar información muy valiosa.
2. Crecer a medio y largo plazo. Cuando una empresa sale suele crecer a medio y largo plazo. Hasta puede cuadruplicar su crecimiento.
3. Resistir mejor a las crisis. Cuando se sale de unas fronteras de un país para establecerse en otro permite fortalecer y diversificar los ingresos en periodos de crisis económicas.
4. Superar a grandes empresas. Permite que las pequeñas empresas puedan ponerse a la misma altura que su competencia.
5. Afianzar la marca. Un consumidor tiene mejor visto una empresa internacional que a ha triunfado en otro país. De esta manera genera una confianza al comprador porque transmite fuerza y crecimiento.
6. Incentivos gubernamentales. En muchos países se ofrecen ayudas y subvenciones

Riesgos de la internacionalización

Cabe destacar que una internacionalización también tiene sus riesgos como el político, financiero y comercial. No se puede evaluar la internalización teniendo en cuenta solo los beneficios. También hemos de asumir todos los riegos que pueden surgir durante esta expansión de mercado.

Cuando una empresa quiere empezar este proceso debe adquirir muchos conocimientos del mercado internacional y algunas de ellas no están preparadas para internacionalizarse. A continuación, te mostramos cuales son los riesgos mas frecuentes:

1. Barreras culturales: Existen barreras culturales que pueden poner freno a la inmersión de nuevos mercados como el idioma.
2. Barreras de logística. El sector logístico es más complejo al realizar una expansión comercial. Las distancias pueden ser un problema a la hora de distribución de un producto. Se debe resolver los conflictos a escala internacional.
3. Recursos humanos. Los procesos de selección de personal son más complejos porque se requiere de un equipo más profesional y experimentado. También, se requiere encontrar unas buenas infraestructuras para cumplir con el objetivo.
4. Factores externos. Se debe tener en cuenta las distintas circunstancias competitivas de cada país.

Estructura de un plan de internacionalización

Cuando una empresa quiere internacionalizar necesita estructurar un buen plan de internacionalización para que no afecte a la actividad habitual de la empresa. Este proceso requiere de un trabajo muy costoso y también de mucho tiempo. El emprendedor tiene que investigar todas las posibles variables y condiciones del mercado exterior para potenciar las ventas.

Para esto, debemos empezar con paso a paso para crecer y hacer frente a la competencia del nuevo mercado.

Etapa 1: Análisis de las capacidades de la empresa

El primer paso para llevar a cabo un plan de internacionalización es conocer todas las capacidades de una empresa antes de lanzarse al mercado internacional. La empresa ha de ser consciente de su potencial y la situación en la que vive. Se tiene que hacer un diagnóstico mediante un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para conocer la empresa y las variables externas.

• Análisis interno: la empresa ha de analizar todas sus áreas internas para identificar las fortalezas y debilidades que hay en el mercado local evaluar cómo podía hacerlo en el mercado internacional. También, se tiene en cuenta la cantidad y calidad de los recursos para conocer la ventaja competitiva sobre la nueva competencia.
• Análisis externo: la empresa debe evaluar el entorno en el que desarrolla su actividad y comprobar cuales son sus oportunidades y amenazas. De esta forma, se puede prever los riegos y los cambios en el entorno.

Además, hemos de conocer cómo se verá afectado cada departamento como la producción, financia y comercial. El objetivo principal de este diagnóstico es evaluar si puede afrontar la internacionalización.

Las empresas que empiezan el proceso de internacionalización suelen tener poca experiencia en este ámbito. Por lo que se recomienda contar con la ayuda de un profesional, porque según varios estudios afirman que solo un 33% de las empresas que han exportado han tenido éxito. Además, es necesario incorporar personas cualificadas para abordar el aumento de volumen de ventas y que este capacitado para afrontar todo este proceso.

Etapa 2: Objetivos empresariales

Una vez realizado el estudio interno de la empresa debemos empezar a marcar los objetivos que la empresa desea obtener. Es un momento clave para elaborar la estrategia de marketing internacional. Puede fijar los objetivos mediante una cifra de ventas, una mejora de posicionamiento de la marca o empresa, mejorar la cuota de mercado, dotar de mayor coordinación con las actuaciones internacionales de la empresa, etc.

Se debe remarcar en estos objetivos que se pretende conseguir al intelectualizarse: resultados económicos por un incremento de las ventas o por una estrategia directa que permita reducir el coste de producción o distribución.

Etapa 3: Elección del mercado potencial

Se necesita seleccionar el mercado más conveniente para desarrollar su actividad con mayor facilidad. Concretar en qué áreas geográficas o conjuntos queremos actuar y suprimir todos aquellos países que no cumplan los criterios básicos escogidos por la empresa. Para hacerlo se hace mediante una estrategia de concentración o estrategia de diversificación:

• Estrategia de concentración: basarse en pocos mercados para desarrollar su actividad y poder penetrar y posicionarse en cada mercado. Esta aporta mucha más facilidad de control y fijación del precio.
• Estrategia de diversificación: diversificarse en varios de forma simultánea. Esta opción se escoge cuando se pretende una expansión rápida. Esta presenta un menor riesgo de dependencia y menor inversión proporcional.

Hay que tener en cuenta que este proceso es de gran envergadura y puede provocar grandes riesgos financieros. Así que debemos analizar los riesgos de cada uno de los mercados escogidos para elaborar un plan de acción.

Sin embargo, es más complicado para una PYME ya que hacer un análisis a esta escala puede ser mucho trabajo. Así que se puede basar en hacer una aproximación de los mercados que considere más favorables.

Etapa 4:  Escoger el canal de venta

Una vez decidió el país entramos en el plan de exportación del producto. Que también significa definir la forma de entrada de cada empresa en el mercado seleccionado. La opción más habitual suele ser hacerlo mediante una exportación directa de un agente comercial ya sea importador o distribuidor. También, se puede hacer mediante una exportación indirecta con un distribuidor o una franquicia o hasta mediante un grupo como una unión de empresas o consorcio.

Etapa 5: Adaptación del producto

Este es un punto muy importante. Entre los productos de una empresa se han de escoger aquellos que son aptos para exportar e introducir al nuevo mercado. Normalmente, suelen ser más fáciles aquellos que presentan una innovación o tienen un servicio especializado. La selección adecuada del producto facilita la elección del canal de distribución y el posicionamiento del producto.

Además, hemos de definir la política de precios. Para establecer la estrategia de precios debemos conocer los precios de la competencia en los distintos mercados internacionales. La política de precios es determinante para tener un éxito en el nuevo mercado. Recuerda: no siempre el precio más bajo es la mejor opción.

Por otro lado, hemos de hacer que el producto o el servicio cumpla todos los estándares, características y normativas del mercado. Hay que tener cuidado que cualquier descuido puede hacer que el producto no pueda acceder a ese mercado.

Etapa 6: Política de comunicación

La política de comunicación es un factor clave para introducir un producto en un nuevo mercado. Para conseguir el mejor resultado en el mercado exterior se debe establecer una comunicación única para el producto, ya que los productos son totalmente desconocidos por los clientes potenciales. Debemos definir un plan de comunicación adaptado al nuevo mercado que llame la atención y transmita mejor las cualidades del producto.

En estos casos, se suele contar con el apoyo de un distribuidor local del producto. De esta forma, la campaña será más efectiva porque ya conoce el mercado. Algunos ejemplos para mejorar la comunicación de nuestro producto es la publicidad en televisión, revistas, radio, cine u optar por una promoción de ventas o ventas personales.

Etapa 7: Plan económico

En la última fase, se debe definir los objetivos de venta y la cuenta de explotación. En el plan económico se tiene que hablar sobre las ventas exteriores, el margen comercial bruto, los costes de estructura, los costos de venta el saldo de explotación y la gestión de cobro.

El mundo del comercio internacional cada vez está creciendo más. Más empresas apuestan por lanzarse a esta nueva aventura. Todo viene provocado por la globalización que ha generado que el comercio nacional se convierte en un comercio global. Un comercio en que no existen fronteras.

Desde el momento que decida que su empresa quiere iniciarse en este proceso de crecimiento debe tener en cuenta todas las etapas comentadas anteriormente para conseguir el éxito. Nosotros en VSI Consulting le asesoramos en todo este proceso para ayudar a definir mejor su estrategia y disminuir sus riesgos.