25 Mar Misión Comercial: todo lo que debes saber para afrontarla con éxito

El libre comercio nos ofrece la posibilidad de acceder a otros mercados y participar en distintas actividades o eventos
para aumentar nuestra área de influencia. Pero no es ningún secreto, salir al mercado internacional es un proceso lento,
complicado y con un alto grado de incertidumbre. Una forma de expandir nuestro
negocio es participando una misión comercial, una experiencia que nos ayudará a hacer crecer a nuestra empresa y que
nos permitirá explorar el estado y la competencia del país de destino así como aumentar nuestra presencia y visibilidad
en nuevas áreas geográficas y sectoriales.

Por esa razón, hoy hablaremos sobre todo lo que debes saber para afrontar una misión comercial con éxito.

¿Qué es una misión comercial?

Una misión comercial es una técnica de promoción empresarial que llevan a cabo muchas compañías con el objetivo de
establecer nuevas relaciones comerciales en un mercado exterior.Se trata, en definitiva, de una visita colectiva concertada
en la que un grupo de exportadores se reúne en una sede previamente establecida, con potenciales compradores, en busca de nuevas
oportunidades de negocio.

Generalmente, en las misiones comerciales el número de asistentes no es muy elevado y los participantes se seleccionan
bajo los criterios de los organizadores. Además, los participantes cuentan con un programa de citas estructuradas en función
del perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de su producto en el mercado de interés. Con todo ello, se consigue
una reunión más directa con los clientes del país de destino.

Por esa razón, las misiones comerciales son una excelente ocasión para aumentar las ventas o el comercio con otro país y
facilitan la entrada de las empresas a mercados mayores. Muchas veces forman parte de la estrategia general de
internacionalización empresarial, un proceso realmente eficaz a la hora de aumentar la productividad y rentabilidad de las compañías.

Tipos de misiones comerciales

1. Misión comercial individual.
   Dirigida principalmente a pymes que quieren acceder a mercados internacionales de manera rápida y eficaz.
2. Misión comercial en grupo.
   Las misiones comerciales grupales se estructuran en dos fases. En la primera, se identifica y se seleccionan los clientes potenciales para
   elaborar un informe de prospección de la empresa. En la segunda, se contacta y se filtra para elaborar una agenda final con reuniones
3. Misión comercial inversa.
   Los empresarios y distribuidores se encargan de viajar hasta el destino que están interesados para conocer a otros agentes del
   sector mediante entrevistas o eventos. La misión comercial inversa es una buena oportunidad para presentarse al cliente y promover
   el contacto entre las empresas españolas y extranjeras.

Ventajas y beneficios que tiene una misión comercial

Ahora que ya hemos definido el término, pasemos a ver algunas de sus principales ventajas de las misiones comerciales:

• Son un mecanismo moderno para acceder a nuevos mercados, crear contactos e iniciar nuevos negocios con potenciales compradores.
• Nos permiten presentar nuestros productos y servicios así como ampliar nuestra cuota de mercado.
• Es una fantástica oportunidad para observar en profundidad e analizar el estado de nuestra competencia.
• Facilita el contacto directo con un gran repertorio de compradores profesionales del sector.
• Puede resultar una valiosa oportunidad para evaluar nuestras fortalezas y debilidades.
• Aumenta nuestra experiencia empresarial.

Afrontar una misión comercial con éxito

Como bien hemos comentado anteriormente, la misión comercial es un fantástico instrumento para dar a conocer nuestros productos y
servicios ante potenciales compradores de un mercado exterior. No obstante, no debemos olvidar que constituye también una gran oportunidad
para recoger información sobre un nuevo mercado y que, parte importante del éxito de la misión comercial se basa en el estudio y la preparación
de esta.

Así, para afrontarla exitosamente es preciso definir los objetivos e identificar los mercados atrayentes que mejor oportunidades
de negocio brinde a nuestra empresa. Además, requiere de la preparación adecuada de los materiales promocionales y del conveniente
seguimiento de los contactos y de las reuniones.

A continuación, analizaremos algunos de los elementos más relevantes a tener en cuenta en una misión comercial:

Preselección del mercado e investigación internacional

Estudio de la viabilidad e investigación del mercado internacional. Debemos informarnos previamente acerca del país-mercado de destino y
elaborar un informe sobre el sector y sus posibilidades de negocio. Por ello, es muy usual recurrir a la realización de un sondeo del mercado
mediante el análisis de las variables del Marketing Mix y de la identificación de clientes y competidores.

Recuerda también, traducir todo el contenido promocional al idioma de origen para la presentación de tu empresa y de tus productos o servicios.
No olvides tampoco, dedicar tiempo al estudio de la cultura empresarial y del protocolo del país al que vas a visitar.
Esto te permitirá evitar caer en errores y comportamientos inadecuados por desconocimiento de la cultura y de la tradición.
Nuestra recomendación es que examines detalladamente todas las regulaciones del mercado objetivo, ya sean sanitarias, técnicas o
de material.

Definición de metas y objetivos

Identificar nuestros objetivos específicos durante el transcurso de la misión comercial. Generalmente se resumen en los siguientes puntos:

• Captar el interés del comprador.
• Transmitir eficazmente las cualidades distintivas de la empresa o del producto.
• Conocer la capacidad potencial de producción.
• Conocer las capacidades del personal.

Definir nuestra estrategia personal en las negociaciones

Seguramente la más importante de todo el proceso. Ten presente que en las negociaciones aquello que es más importante es la misma
comunicación. Aprovecha la ocasión para transmitir una actitud abierta y amable en todas las reuniones mientras destacas el valor
diferencial y las propiedades de tus productos. Por esa razón, debes conocer tu producto, servicio o negocio a la perfección y
ser capaz de transmitir ese conocimiento a los participantes.

A diferencia de lo que mucha gente cree, no se trata de forzar la venta sino de mostrar una predisposición receptiva y facilitar
cualquier tipo de información adicional que tu cliente puede estar interesado en conocer.

Consideraciones a tener en cuenta en la negociación:

• Destaca los aspectos más relevantes y trata de restar importancia a los negativos.
• Contempla la posibilidad de proporcionar información adicional.
• Sé profesional, puntual y utiliza tarjetas de visita.
• Muestra una actitud honesta, sincera y transparente.
• Trata de ser directo y considerado.
• Estudia las respuestas de las posibles preguntas que puedan tener tus interlocutores.

Contacto, análisis y elaboración de un informe de resultados

Parte final del proceso. Aquí se trata de realizar un informe que recoja las expectativas iniciales y la consecución de los
objetivos finales. Sugerimos también, incluir toda la información obtenida de nuestros contactos y de otras compañías.

Y por último, pero no menos importante, no olvides contactar y enviar mensajes de agradecimiento a tus contactos, nunca sabes cuándo
podrían solicitar tus productos o servicios.

En VSI Consulting estamos formados y especializados en el proceso de internacionalización empresarial.
Organizamos misiones comerciales exitosas para que tu empresa crezca y amplíe sus oportunidades de negocio y horizontes comerciales.
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